Venta Consultiva

Grandes empresas utilizan modelos para mejorar su gestión y fidelizar a sus clientes, la venta consultiva quiere apoyar estos objetivos, permitiendo definir en etapas tempranas si el proyecto es rentable para la consultora y provechoso para el cliente. Venta consultiva es una técnica que pretende sacar al vendedor de la visión comercial y convertirlo en un asesor del cliente.


Pain, Power, Vision, Value, Control (PPVVC): Analizar la ruta del dolor, ver si la contraparte esta capacitada para tomar una decisión de compra, si nuestra solucion es lo que necesita, si nuestra propuesta de valor satisface la necesidad y si podemos influenciar la decisión de compra. Al ponderar estos cinco factores, podemos saber si el proyecto se llevará a cabo.



Referencias
BCN Global - "La Venta Consultiva – Una Necesidad de Diferenciación"
Metodologia y prospectacion
Guias para implementar una venta consultiva
Cuando el vendedor se convierte en asesor
PPVVC parte 1
PPVVC parte 2